行銷素材送審、PAP卡關、健保申請不順？藥廠 PM 的溝通修煉與情緒存活術
有時候我常在想，職場上到底有多少事，是卡在「事情本身」？又有多少，其實是卡在「人」？
如果你也待過藥廠，那你一定聽過一句話：「製作一個簡單的提醒卡(Reminding Card)，搞不好比辦完一場 KOL 演講還累。」
倒不是因為這張小卡有多難設計，而是因為你得先過五關斬六將，拿去讓一整排 reviewer 看過：Legal/Compliance 看法律合規風險，Medical 看數據是否引經據典，Regulatory 看你有沒有照著適應症走，有時候還有直屬主管、各 Functional Head、甚至聯盟公司（Alliance partner）對應人員要來插一腳。接著，可能光是某幾個形容詞或數字的呈現方式，就能來來回回改好幾天甚至好幾周，搞得你每天眼神死、三餐不定時、還要練習怎麼笑著說「好的我再調整看看」。
但更慘的是，不只是 marketing 的 promotional material 會遇到這種狀況。PAP（Patient Access Program）方案也好、健保給付價格申請也好，只要有 stakeholder 涉及、有審核流程、有 decision maker，幾乎都免不了這種「提案 → 被 challenge → 改 → 再提 → 再 challenge」的無限循環。有時候我們彷彿不是在做專案，而更像是在跑耐力賽。跑久了，會疲乏，也會懷疑人生。
這一篇，我就想聊聊，這些年來我自己在這種高密度協作、高頻率溝通的工作環境中，怎麼學會面對那些「不講理」、「很刁鑽」、「好像一定要有意見」的審核者與合作夥伴。更重要的，是怎麼讓自己在這個過程中，不被情緒掏空、不被否定感吞沒，也不在一次次來回當中，把自己磨到沒了溫度。
為什麼這張卡，他說不行、她說可以？
在藥廠界有個大家都默默知道的默契：「同一份素材，給不同 reviewer，看法絕對不同。」你以為邏輯通順、符合法規，結果送上去卻被三連打槍。有的人堅持這句話太 aggressive、不夠中性；有的人說這張圖可能會讓人誤會你在鼓勵 off-label promotion；還有的人可能連 reference 標註格式都要來討論一下該不該用斜體....。
而這還只是第一輪。每個 reviewer 背後都有他自己的主觀認知、專業背景、甚至個人喜好。有些人看完馬上給你一大串 comment，有些人拖到最後才回，然後補一句：「我建議XXX全部拿掉比較保險。」
你會發現，你明明只是想幫助公司的產品能多呈現一個正面的資訊點，結果搞到最後好像是你自己在跪著求大家讓你把「保留一個字」當成恩典。
久了你會開始懷疑人生：到底我們在做行銷，還是在玩猜謎遊戲？明明公司說要創新，要提升醫師對產品的記憶度，可是真正要執行的時候，卻連「效果較佳」這種用字都可能會被挑戰。
我自己最深的感受是，其實很多時候，送審的挑戰不在「規則」本身，而在於「解釋規則的人」是誰。這些規則原則上寫得都差不多，on label、scientific、fair balance…寫得很清楚。但什麼叫 aggressive？什麼叫合宜的比喻？什麼叫做足夠的 reference？那就見仁見智了。
當然，我們都知道 reviewer 也有他們的壓力，他們要為自己的判斷負責。但當你是 content owner，每改一次，就像被磨掉一層皮。一次兩次沒關係，但久了，真的會讓人懷疑：我堅持的那些 key message，真的那麼重要嗎？
改一次沒關係，改十次以後呢？
如果你有參與過這種素材送審流程，應該也會有類似的感覺：改一次沒關係，兩次還能接受，但當你已經改到第五次、還在討論某一句話能不能加「有助於提升順應性」這種語句時，那個內心的無力感真的很難不湧上來。
更何況，有時候不是你不想配合，而是這些意見本身彼此也可能打架。一個 reviewer 要你把表現寫得積極一點，下一個 reviewer 卻說這樣太偏頗、建議保守處理。你改成折衷版本，又有人回來說：「為什麼這句話語意不夠明確？」
這時候你心裡很想回：「因為我只剩一點點可以講啊。」
有時候你甚至會開始自我懷疑，是不是我不夠會溝通？是不是我應該再多解釋一點、多貼幾篇文獻？但老實說，有些 reviewer 的意見根本不是基於統一標準的規則，而是來自「他覺得」怎樣比較安全、「他習慣」這樣才算穩妥。你可以費盡心力去討論每一條 comment 的邏輯，也可以選擇深呼吸，心想：「不然你說要怎麼改，我就照做。」
這邊我常用的一個方式是——當選項A或B都可以時，就選讓對方有面子的那一個。
不是因為他對，而是因為「讓他對，這件事對我來說(時間/情緒)成本比較低」。如果選項本身影響不大，那就讓他有發言權、感覺到自己發揮了價值，事情比較容易往下推進。
你會發現，有些 stakeholder 並不是一定要否定你，而是他們需要有「參與感」與「貢獻感」。讓他們留下 comment、看起來有改過、有參與過，對方心裡會比較踏實，也代表有在上班。雖然本質上這聽起來很荒謬，但在真實職場裡，讓別人有舞台，往往是最快的通關密技。
提案越大，卡關就越多：從 PAP 到健保申請，挑戰無所不在
如果你以為只有行銷素材送審會卡，那你可能還沒提過 PAP 方案，或沒寫過健保申請提案書。
PAP（Patient Access Program）通常是在新藥剛拿到適應症、但尚未獲得健保給付的自費階段，為了降低病人經濟負擔、協助提升用藥率，所設計的變相「優惠」方案。你以為你只是提出一個「買二送一」的搭贈設計，或幫病人平均拉低單次治療花費，結果一送上去，各方意見湧現——財務覺得影響毛利太高、法務擔心是否有病患個資風險、總部問你為什麼不考慮「買一送一」、聯盟公司（Alliance partner）則想知道這樣會不會拉低整體品牌價值。
你一邊跑數據、做 model 模擬，一邊還得擔心這個案子會不會因為某個人的一句「我不太認同這樣的設計」就直接被退件。
健保申請也好不到哪去，從預算影響分析（BIA）、還款方案設計，到價格談判模型，每一步都像在踩地雷。你明明只是根據市場數據與臨床 evidence 做了一份預估模型數據，但只要其中一項假設被 challenge 或沒有取得所有人的共識，例如：「為什麼預估 30% 市占，不是 40%？」「為什麼這個族群復發率要用15%，不是20%？」就可能導致整個案子又被打回重估不同的scenario。
更崩潰的是，在還沒實際送件之前(紙上談兵階段)，很多時候公司內部意見還沒喬好，聯盟公司那邊又來了不同的聲音。有的主張「價格一定要死守在XX%降幅以內否則免談」，有的則說「應該先聚焦在某一塊利基市場」，更有甚者會說「我覺得再等等看競爭對手怎麼做再說」。有時候甚至連案件要不要找服務供應商協助，或預算有多少可以用都可以討論數月。你費盡心力想推動方案，只要對方一句「我們後續再開會討論一下」就讓整個時程無限延後。
而這些事我相信每個藥廠 PM 多多少少都經歷過。有時候提案不是輸在準備不夠，也不是方向錯了，而是 stakeholder 太多，每個人都想要有 input、想留下痕跡、想扮演決策角色。最後你會發現，不是大家都不想前進，而是很多人都想「在前進前，刷個存在感」，或讓自己的堅持能被重視。
當情緒開始消耗時，你真的該停下來想一想
你有沒有過這種時候？
提案被改了十幾次還過不了、會議上被一個又一個質疑打回原點、眼看 competitor 已經 launch甚至通過新案給付核准，你的案子卻還卡在「等總部回覆」「等聯盟公司同意」這一關——然後你開始失眠、開始在下班後還在手機上改簡報、開始對每一封新 comment 感到厭煩甚至焦躁。
但某個瞬間你突然意識到：我幹嘛這麼在意？
更現實一點講，那些讓你抓狂的審核者，月底會幫你分攤 KPI 嗎？那些讓你改了又改的 reviewer，他們年終會分你一杯羹嗎？不會。而你最煩心的那些 comment，隔年再回來看，其實也沒人在意當初是哪句話被刪掉的。
這種時候我會建議先看一眼自己的薪資條，然後告訴自己：「欸，這個月薪水沒變少，我其實已經拿到我該拿的了。」
我們常常以為，事情做不順、案子被卡，就是自己的問題。但其實並不一定是。這整套流程本來就不是設計來讓你順利推進的，它是設計來讓所有 stakeholder 都有參與感、都有控制感，甚至有表現空間的。
當你明白這件事，就比較不會那麼容易受傷了。你會開始懂得分辨什麼該爭取、什麼該放下；什麼是值得堅持的原則，什麼只是讓彼此都好過一點的小妥協。
也因此，我後來很喜歡那句話：
「我現在的狀態就是遠離世間一切爭吵，即使你說 1+1 等於 5，你也是對的。不客氣。」
不是因為我不會算，而是我知道，在職場裡，有些時候「讓對方覺得他對」這件事，比你證明自己對來得重要一百倍。這個原則無論在面對主管，公司高層，跨部門同仁，夥伴公司對口....全都適用。選擇性放下，不代表你輸了，而是你看懂了這場遊戲的規則。
該演的戲演好，下班就收工吧
職場這齣戲，有時候你是主角，有時候你只是背景演員。重點不在於每場戲都精彩，而是你能不能適時抽離，不把所有劇情當成人生大事。
我常跟自己說，我的工作不是要改變體制、也不是要讓所有人都認同我，而是——在這樣的結構與遊戲規則下，把自己那份該做的事做好，把該演的戲演好，然後準時收工。
有些人喜歡在開會中堅持己見、讓會議變成辯論賽；有些人習慣在專案裡留痕跡、證明自己的存在感；有些人熱衷於流程與形式，彷彿沒有 comment 就沒有參與。我們無需批判，因為這就是他們選擇在這場戲裡扮演的角色與人設。
但我們可以選擇不被捲入。當你把這些 stakeholder 看成是角色 (NPC，Non-Player Character)，而不是要你征服的對手，你會發現，事情就變得簡單許多。你要的，不是每一個 comment 的勝利，而是讓專案能夠繼續走下去、或即便無法繼續推進也要讓自己能夠心情穩定地下班。
這世界從來不會光因為你多堅持一個字而變得更好，但你倒是很可能因為堅持一個字，把整個週末都毀了。何必呢？
工作只是我們人生的一部分，不是全部。你今天演的這齣戲，明年可能就沒人記得劇情了。既然如此，那就別太入戲。該 push 的 push，該 let go 的 let go。
最後，借用大人學文章提過的那句老話，送給自己也送給你我：
「在職場上，請戴上人格面具，掛起假⾯的微笑，穿起專業的衣裳，扮演好團隊合作的⾓⾊，把事情做好，然後領錢⾛⼈。」
人生是舞台，職場只是其中一場戲。你不用演成影帝，只要記得上班把該演的戲演好，下班就卸妝收工吧。
強者活在事情裡，弱者活在情緒裡。
在大公司的時候覺得，哇，原來這樣繞一圈又一圈，也是工作啊
回覆刪除到了小公司的時候覺得，哇，原來這樣呼呼欸就可以內
然後，不管公司大小，不管做法嚴謹或簡化，這些公司都持續活下來了，原來，這些都是方法啊（躺）